“金九银十”未现，楼市降温已经来临。

一方面，目前多个一线及热点城市的新房市场出现降价促销，包括恒大、碧桂园、万科等大型地产商都在加紧出货。万科把“活下去”当成目标，碧桂园明确提出“控速”，融创也不再“奔跑”。

另一方面，三季度以来土地市场降温显著，房企竞拍土地的态度愈发谨慎，地块流拍的数量持续增加。

这其中有土地出让条件严苛的影响。限地价、限房价、竞自持、竞配建、共有产权用地等成为热点城市推地的重要要求，对于企业来说，这些限制条件对项目盈利和周转带来一定压力，且对企业资金实力提出了更高的要求。

“房企会考虑大的市场环境对其去化能力的影响，自身土地储备量与存货周转能力是否匹配，以及三四线城市棚改资金收缩带来的不确定性风险。而且土拍市场上地价越来越高，房企也要合理控制成本。”合硕机构首席分析师郭毅对中国房地产报记者表示。

“住宅用地供应相对充足下，房企并不急缺土地，房价上行空间有限、地价偏高地块已不再受宠。未来几年全国前19强房企不用再拿一宗地也可以销售5.9年，即便是保持整体规模不超过50%的增长，未来两年不拿地亦无大碍。”新城控股(23.100, 0.31, 1.36%)集团副总裁欧阳捷对中国房地产报记者表示，当然，有合适的地还是会继续拿，缓拿地，拿小地，快进快出应是最佳策略。

郭毅认为，房企拿地谨慎其实是一直存在的，今年越来越多的龙头房企陆续减少公开市场拿地，转而更倾向于通过并购重组方式用比较低的成本一次性取得更大量的土地储备。

市场预期转变 以价换量加快出货

“在限购的城市里，有资格的购房者逐渐减少，就像池子里的鱼不断被捞掉，而小鱼还没有长大。先知先觉的房企正在抢收有资格、同时也有购买力的客户。”欧阳捷说。

中国恒大最先打起促销牌，自8月底开始，就推出了全国在售楼盘8.9折，最低可低至74折的优惠活动，令其9月份销售业绩大涨。据恒大公告，9月份完成合约销售金额630.1亿元，完成合约销售面积599.8万平方米，环比分别上涨56.5%和57%，创下今年单月销售额新高；销售均价达到10504元/平方米。

碧桂园、万科等也走上了降价促销之路，保利、万达等亦纷纷跟进。今年前9个月，碧桂园继续以5529.3亿元销售额领跑，同比增长29%，并超过其2017年全年5500.1亿元的销售业绩。恒大、万科销售业绩分别为4490.9亿元和4323.2亿元，较去年同期分别增长22%和9%。

融创中国前9个月实现合约销售金额3219.8亿元，同比增长55%，位列全国第四。其中9月份实现新增预订销售金额547.3亿元，同比增长24%。保利发展前9月销售额3027.7亿元，排名第五位，这一销售数据几乎追上了去年全年业绩。

据克而瑞统计，今年前三季度TOP100房企整体销售规模近7万亿元，同比增长39.6%。多数房企完成全年销售目标问题不大，少数房企完成目标仍存在较大压力。

易居企业集团CEO丁祖昱认为，在融资收紧、短期偿债压力增加、预期项目去化率下降的情况下，四季度房企将继续加大货量供应。一方面，一些今年以来受限价影响，延迟入市的项目将在四季度大量入市，相关企业业绩将受益增长。另一方面，也会有更多房企选择以价换量，通过降低预售价格加速项目入市，保证去化，高周转策略，仍然是目前企业的首选。

尽管销量仍在增长，但增速放缓的趋势已经出现。据穆迪发布的报告显示，预计未来12个月全国房地产合约销售将放缓，原因主要包括银行向购房者放贷的严格监管，以及市场相较于2017年需求转弱。

阳光城(5.150, 0.06, 1.18%)执行董事长、总裁朱荣斌表示，一线市场动力很强，但被调控压住了。三四线城市没有控，但确实有非理性的因素，持续上涨没有保证。

融创中国董事会主席孙宏斌则观察到，随着政策的持续，8月份起很明显地感受到购买预期已经发生变化，尤其是三四线城市冷得更快一些。“我们会非常小心谨慎地把公司做安全了。”

“越是去年以来房价上涨过快、土地供应过多的城市，特别是一些都市圈周边的中小城市，越是透支了未来的市场，在调控政策的挤压下，购房人群流量下降更明显。”欧阳捷认为。

拍地趋谨慎 三四线城市风险开始显现

土地储备都是房企生存和发展的命脉。只不过，在当前的市场环境和销售压力下，房企在拿地态度上更加谨慎，尤其是高价地。

今年以来，全国土地市场成交价格及溢价率持续下行，整体降温趋势持续。2018年前三季度，全国300个城市住宅用地成交楼面均价3881元/平方米，同比下跌6.5%，溢价率18.3%，同比下降21.1%。

同时，土地市场流拍面积创新高。据中国指数研究院统计，今年前三季度，全国300城共流拍446宗住宅用地，总规划建筑面积5645万平方米，约为2017年全年流拍地块的1.8倍。尤其第三季度流拍土地面积占总推出面积的比重高达9.3%，达近年来的最高值。

大房企仍手握充足的土地资源，但相比去年拿地节奏更趋于谨慎。今年前9个月，碧桂园、万科、保利继续占据拿地金额榜三甲地位。其中碧桂园以1198亿元的拿地金额位居榜首，同比下降28%，万科和保利分别同比下降8%和22%。TOP10房企拿地总金额达6994亿元，同比下降19%。

碧桂园总裁莫斌表示，下半年的土地投资会更加谨慎。中海董事局主席兼行政总裁颜建国表示，现阶段中海会采取很谨慎的态度对待投资买地，宁愿错失机会，也不想投错几块地。

这些龙头房企重点关注的区域中，长三角一直是个必争区域，随着中西部地区经济崛起及产业转移，中西部地区土地市场热度也逐步升温。根据中指院统计，1~9月，长三角地区TOP10企业拿地总额达2818亿元，位列首位；中西部和珠三角以2118亿元和1718亿元分列第二、第三位；环渤海地区拿地总额位居第四位，为1141亿元。

从城市标的看，一二线城市仍是它们的拿地重点，但规模在下降。1~9月，土地成交金额TOP10城市总计成交9823亿元，同比下降9%，增速较1~8月回落14%；TOP10城市土地成交面积增速较1~8月回落6%。

随着棚改货币化安置的收紧，三四线城市风险已经开始显现。今年前9个月，三四线城市流拍住宅用地占比达到了76.7%。7月31日之后至9月20日，溢价率超过100%的高溢价地块有111宗，其中在三四线城市的就有89宗，而中小房企和个人拿地就占了91.9%。

欧阳捷认为，未来很多三四线城市的高溢价项目极有可能重演一二线城市地王的命运，也会掉入“被限价”的陷阱。此轮调控以后，拿了高价地的中小房企和个人将会陷入非常被动的局面，届时会哀嚎遍野。

孙宏斌的焦虑亦与三四线城市的布局密切相关：其一，三四五线城市正在冷却，进行布局的开发商承受较大压力；其二，限价导致开发商前年和去年买的地可能被迫以亏本价卖出。

恒大总裁夏海钧在年中业绩报告上透露，恒大除了把利润做到了500亿元外，土地结构也彻底翻转，一二线城市土地占比68%，而在2014年，这个数字不到50%。

市场降温时更是市场的洗牌期。于大房企而言，正是个捡漏的好时机。

刚喊出“活下去”口号不久，万科即花费32.34亿元，获得华夏幸福(23.680, 0.88, 3.86%)环京地区33.9万平方米土地项目大部分的股权，合作开发环京项目。这些土地主要位于涿州、大厂、廊坊和霸州市，均为住宅用地，其中部分地块为半年内所拿。

一方面加快出货、回笼资金，以应对债务到期压力，另一方面伺机以合理价格增加土地储备，或许就是大房企们“活下去”的逻辑所在。